B2B

Da Thinkfn

Business to Business - B2B é o nome dado ao comércio electrónico associado a operações de compra e venda, de informações, de produtos e de serviços através da Internet ou através da utilização de redes privadas partilhadas entre parceiros de negócios, substituindo assim os processos físicos que envolvem as transacções comerciais. O B2B pode também ser definido como troca de mensagens estruturadas com outros parceiros comerciais a partir de redes privadas ou da Internet, para criar e transformar assim as suas relações de negócios.

A Internet tem revolucionado os negócios, desempenhando um papel fundamental na transformação do mundo em um enorme mercado global, criando assim uma "economia digital". E-Business começa a ser uma necessidade cada vez maior para as empresas se manterem competitivas na economia digital de hoje, deixando de ser uma mera questão de escolha. A Internet tem criado oportunidades para as empresas expandirem os seus mercados, reduzindo os custos, aumentando a eficiência e a satisfação dos clientes e colaborarando com os seus parceiros, bem como com os concorrentes. O comércio B2B é uma área em que tais empresas podem atingir tais níveis de eficiência. Para responder ao desafio da globalização do comércio electrónico, as empresas precisam de um processo eficaz e eficiente que satisfaça os negócios da necessidade de comprar e vender produtos de forma mais económica e eficaz.

Consequentemente, identificam-se, de entre vários, três grupos principais de portais B2B, a saber (Carvalho, 2006, p.38):

  • Portais para colaboradores (intranet) – são portais em que a empresa promove a comunicação interna, i. e., para com os seus colaboradores e entre colaboradores. Estas redes são restritas aos colaboradores da empresa ou grupo de empresas, permitindo o acesso a um conjunto de recursos da rede interna dessa empresa ou grupo de empresas. Através destes portais é possível unir os colaboradores da empresa, independentemente do local físico onde se encontrem e, portanto, vencer as distâncias que os separem;
  • Portais para parceiros (extranet) – são portais em que se promovem as relações entre empresas (B2B) ou entre uma dada empresa e as empresas com quem ela pretendem manter relações. São, portanto, redes que unem a empresa e os seus parceiros de negócio, com o objectivo de promover a colaboração e a partilha de informação;
  • Portais de terceiros ou e-markeplaces – são plataformas de intermediação que promovem a união de várias organizações compradoras e vendedoras. A negociação de produtos e serviços tem como suporte a Internet, que facilita e promove a compra online, num ambiente de muitos compradores e muitos fornecedores e/ou em ambientes mais limitados e dependentes, também, das características monopolistas, oligopolistas ou abertas dos mercados de origem das ofertas e procuras.

As várias formas do B2B

Não só comércio eletrónico, o b2b também é conhecido como a ferramenta de relacionamento entre empresas que não necessariamente é proveniente da internet.

hubs: Estes hubs concentram-se em bens de valor reduzido. A operação custo é relativamente mais elevada. Estes centros fornecem valor, aumentando a eficiência no processo de adjudicação. Estes centros logísticos usam um terceiro fornecedor para a entrega de bens, permitindo assim a sua entrega sem intermediários seus ou intermediários existentes no canal. Exemplos de hubs que operam nesta categoria são mro.com, bizbuyer.com e Ariba;

  • Gestores de Rendimento: Este tipo de B2B cria mercados pontuais para a exploração dos recursos comuns como por exemplo a capacidade de produção. Esta funcionalidade permite que as empresas expandam as suas operações num curto prazo. Gestores de Rendimento acrescentam grande valor em situações em que existe um elevado grau de volatilidade dos preços e de procura. Alguns exemplos desta funcionalidade são: Youtilities, Employease;
  • Trocas: Gerente online de câmbio de compra permitem gerir eficazmente picos da procura e da oferta, permitindo-lhes trocar comodidades ou quase comodidades para a produção. Estes intercâmbios mantêm relações com compradores e vendedores, tornando-se muito conveniente para os negócios ao longo das suas actividades de intercâmbio. Em muitos casos os compradores e vendedores jamais se chegam a ver um ao outro. PaperExchange e e-aço são exemplos deste tipo de B2B.
  • Catálogo: É um hub muito fácil de utilizar na internet para conseguir juntar muitos fornecedores juntos. Estes hubs automatizam o abastecimento da não-mercadoria na fabricação de entradas (input) e criação de valor, reduzindo os custos de transacção. Estes catálogos podem ser centrados para o comprador ou para o vendedor, por exemplo, alguns hubs iriam trabalhar como distribuidores de fornecedores, enquanto outros iriam trabalhar para compradores nas suas negociações com os vendedores. PlasticNet.com na indústria de plásticos e Chemdex na indústria química, são dois exemplos desta forma de B2B.

Esta categorização é baseada na compreensão de que qual negócio compra e como compra. As compras de negócios podem ser classificadas em dois largos níveis: - entradas de fabricação e entradas operacionais. O segundo aspecto é como os negócios compram produtos e serviços. Eles podem seguir sourcing sistemático ou não.

  1. Fabrico de entradas: Estas são as matérias-primas e componentes que vão directamente para os produtos ou processo;
  2. Funcionamento de entradas: Estas são partes não acabadas do produto, mas incluem coisas como material de escritório, peças sobressalentes, e as passagens aéreas. Estes são frequentemente chamados de manutenção, reparo e operações de mercadorias (MRO).
  3. Fornecimento Sistemático: Envolve negociação de contratos. Estes acordos envolvem relacionamento de longo prazo entre o comprador e o vendedor.
  4. Lugar de Fornecimento: Neste caso o objectivo do comprador é atender a uma necessidade imediata ao menor custo possível. Isto não implica qualquer relação a longo prazo entre o comprador e o vendedor.

O conceito de e-Hub

Para explorar plenamente o potencial do B2B as empresas precisam de pensar em termos de e-Hubs. Um e-Hub está habilitado para uma plataforma da Web que permite encontrar parceiros comerciais, troca e partilha de informações relacionadas com as actividades de compra e venda. Diversas transacções de inbound ou outbound necessária ao cumprimento de pedidos dos clientes são automatizadas.

Kevin M. McKelvie e Mark Simmonds definem "e-Hub como um conjunto de tecnologias que proporcionam ao longo de toda a cadeia de suprimentos a integração e colaboração, partilha de informação, uma visibilidade ampla de actividades relacionadas com o planeamento, aquisição directa, e a execução final. Ao fazê-lo assim, a e-Hub optimiza a cadeia de fornecimento propriamente dita e todos os seus participantes ".

Flexível, confiável e altamente disponível. Os e-marketplaces devem ter funcionalidades e capacidades que atravessam o processo empresarial, podendo, assim, proporcionar aos seus membros os maiores valores.

E-Markets ou B2B estão a mudar o paradigma empresarial. Os E-Markets não tem só o objectivo de trazer parceiros comerciais em conjunto, mas também concorrentes. A ideia por trás destes mercados é a partilha de informações, aumentar colaboração e proporcionar um maior valor para os accionistas das empresas. Os concorrentes trabalham em conjunto com outros concorrentes para determinar a procura do mercado, e partilhar informações para aumentar a eficiência em toda a cadeia de fornecimento.

As trocas são cada vez mais sofisticadas desenvolvendo mais capacidades de ponta. As trocas começam a incutir mais "núcleo" funcional do tipo de soluções ERP e serviços. Algumas destas capacidades destes intercâmbios deverão ter:

  • Integração e colaboração de orientação: Um verdadeiro B2B deve promover capacidades de colaboração com vários parceiros. Devem permitir colaboração de gestão do inventário, planeamento e programação. As actividades de projecto colaborativo de produto têm-se tornado possíveis graças à troca de capacidades. Hewlett Packard, por exemplo, apoia os esforços de colaboração entre os seus 1000 fornecedores para fabricar produtos padrão para hardware da HP. Essa colaboração não teria sido possível sem a colaboração de software da HP de troca privada.
  • Funcionalidade: E-Markets devem esforçar-se para fornecer funcionalidades e serviços a um maior número de participantes. As funcionalidades de um Prestador de Serviços Logísticos deve ser desenvolvido para a troca privada, que está mais centralizado em torno de uma empresa e os seus parceiros comerciais.
  • Escalabilidade / disponibilidade: Um B2B ideal deverá ter capacidades para lidar com grandes volumes de dados. Uma boa infra-estrutura informática deve ser posta em prática para garantir a carga da manipulação e disponibilidade de serviços. Disponibilidade do serviço 24 x 7 x 365 não é mais uma questão de escolha, mas uma exigência de todos os pedidos do e-business.
  • Segurança: Um B2B deverá ter capacidades para proporcionar transacções seguras para os seus clientes. Tecnologias como criptografia, Secure Socket Layer ou chaves de validação são algumas das tecnologias que podem ser usadas. Um bom procedimento de autenticação e autorização deve ser posto em prática. Estas ferramentas e procedimentos devem ser permanentemente actualizados para ficar à frente dos piratas informáticos e ciber-criminosos.
  • Privacidade: Adequadas políticas de privacidade devem ser postas em prática e eficazmente implementadas. As empresas não querem partilhar as suas informações com ninguém, adoptando terceiros como auditores internos que devem olhar para estes processos e certificar a adequação das práticas e procedimentos.
  • Conteúdo / catálogo de gestão: Capacidade de criar e gerir elementos do site como texto gráficos, ficheiros embutidos e applets é outro aspecto importante. O Web site deve ser amigável e fácil de navegar. Características como a personalização e customização podem não só aumentar a satisfação do utilizador levando-o a executar experiências mais enriquecedoras, mas também a fazer um intercâmbio mais eficaz.
  • Arquitectura Hub-and-spoke: Desenvolvimento e construção de uma arquitectura aberta, onde os participantes podem facilmente ser adicionados ou removidos e onde o crescimento da experiência é muito importante. Ter uma estrutura escalável, sem ter que reestruturar tudo devido à mudança das circunstâncias é um factor de sucesso crucial.

Desafios na implementação iniciativa B2B

A maior parte das empresas tem reconhecido o potencial do comércio B2B e B2C. Assim, por opção ou por força (como resultado da concorrência) tenham saltado para a carruagem de uma forma ou de outra, muitas vezes sem perceber a magnitude dos desafios de execução. Para explorar plenamente os benefícios deste novo fenómeno, as empresas devem definir as suas prioridades. Qualquer empresa que participe na e-business enfrenta muitos desafios. Alguns destes desafios são:

Desafios tecnológicos

Os principais desafios enfrentados pelas organizações ao abrigo desta categoria são:

Segurança

Proporcionar uma segurança adequada dos recursos de tecnologias informáticas à empresa é uma questão muito importante. Devem existir medidas adequadas para proporcionar segurança às bases de dados, redes, aplicações, sistemas de pagamento e de sistemas de operação.

Autenticação de procedimentos e políticas devem ser desenvolvidas, implementadas e actualizadas regularmente para proporcionar um ambiente seguro. Uso de tecnologias como criptografia, Secured Socket Layer e Public Key Infrastructure podem ajudar a organização a ultrapassar este desafio.

Outro desafio que se coloca é o dever da empresa ter uma clara política de privacidade. Os clientes não irão para o comércio no caso de a informação não estar garantida e política de privacidade não ser segura. A implementação de iniciativas como a TRUSTe percorre um longo caminho no estabelecimento da credibilidade das empresas, para ganhar a confiança dos clientes.

Integração de sistemas

A maior parte das organizações executam uma multiplicidade de incompatibilidades de sistemas de dados e de comunicações standards. A organização deve integrar os seus sistemas díspares para consolidar a informação e, assim, aumentar o seu poder.

O fosso de comunicação entre sistemas desintegrados e isolados podem não só levar a um aumento de inventário e de compras, mas também levar a uma escassez crítica do material e perturbação do processos de negócio.

Integrar as plataformas e-Market e implementar novos protocolos e novos processos exige passos mais difíceis para o desenvolvimento de um programa B2B. Este processo é complexo e difícil não só porque existem muitos pontos de integração no âmbito da empresa, mas também porque a tecnologia continua a mudar e a manter novos mercados emergentes.

As empresas podem seguir uma série de estratégias para criar uma organização integrada. Três dessas estratégias são:

  • Estratégia de interligação Adhoc: uma estratégia de aplicação rápida. Conecta sistemas internos com sistemas externos ‘’’B2B’’’ exigidos.
  • Integração hub: É uma estratégia dedicada às aplicações internas da empresa e do comércio B2B externo. A integração de hubs é utilizada na ligação de interfaces personalizadas nos pontos-chave da empresa. Esta é uma forma de estratégia mais flexível e menos dispendiosa . A empresa pode manter ligações ao B2B através de um hub centralizado, usando conexões directas com B2B individual ou integração hub externa de terceiros numa única interface.
  • Hub comum:Para extrair o máximo benefício da integração das empresas deve-se definir cuidadosamente a conectividade e as exigências de cada mercado e definir prioridades para a integração entre os diferentes esforços B2B. A alternativa a esta abordagem consiste em implementar sistemas comuns, sistemas esses que, no número de integração desta estratégia deve reduzir-se a esforços no âmbito da organização comum de sistemas implementados. No entanto, a actualização para sistemas comuns é cara e demorada.

Antes de escolher qualquer estratégia de interligação, a empresa deve pesar o tempo e os custos necessários à implementação dessas estratégias, como as vantagens oferecidas pelas diferentes opções.

Redes de capacidades

As organizações não devem ter apenas redes aplicadas dentro das quatro paredes da organização, mas devem também alargar a entidades externas. As empresas devem ter uma vasta área de rede. A tecnologia como rede privada virtual (VPN) pode auxiliar as organizações na resposta a este desafio.

Gestão de conteúdo

A capacidade para actualizar e fornecer informação fiável, em tempo real, é outro desafio enfrentado pelas empresas na implementação de aplicações B2B. O conteúdo na Web deverá ser preciso e corrente. As empresas que não têm boa gestão das operações internas não são capazes de perceber todos os benefícios de e-Business. Quer esteja a empresa a vender ou a comprar, é necessário estabelecer eficácia das operações in-house.

Por exemplo, se a empresa está a vender o lado de eBusiness tem de fornecer conteúdo dinâmico personalizado, como por exemplo informações sobre produtos, preços, disponibilidade de produtos e informações. Se a organização não tem sistemas em vigor não será capaz de fornecer essa informação atempada e rigorosa. Do mesmo modo, na compra a organização pode consolidar compras de bens similares em toda a divisões e, assim, alcançar uma maior eficiência. No entanto, se estas gestão não for devidamente aplicada, as empresas não saberão o que estão a comprar e por que estão a compra ou se estão a obter o melhor preço. Se este sistema for devidamente implementado e integrado, os sistemas de ERP em toda a empresa podem desempenhar um papel muito positivo

Recuperação de backups

As organizações devem ser proactivas na sua abordagem. Devem ser criados adequados sistemas de backup e recuperação de desastres para permitir que as empresas voltem à actividade com mínima perda de tempo e de dados em caso de qualquer eventualidade.

Desafios nos negócios

Os principais desafios nos negócios são:

Gestão da Mudança

Entre os desafios das empresas, a gestão da mudança é um grande desafio, pois é fulcral saber se uma organização está a implementar um novo sistema ou desenvolver novas ideias. As empresas têm de dispender uma considerável quantidade de energia e de recursos para esta gestão de mudança.

A resistência à mudança pode vir de dentro de uma organização ou de parceiros externos de uma empresa. No caso da cadeia de suprimentos a resistência pode partir da parte dos compradores, vendedores ou B2B (e-Markets).

A resistência pode ser contra o novo processo ou procedimentos a seguir, aos novos sistemas ou até mesmo ao aumento de responsabilidades. Por exemplo, o B2B tornar-se-á tão omnipresente que se torna necessário adquirir novos operadores/ trabalhadores com novas competências para cobrir as novas necessidades da empresa. Assim, terão de responder a dinâmica dos preços, apresentar uma disponibilidade de 24 X 7 X 365 , ter uma resposta mais rápida para as perguntas dos seus clientes. A aplicação de novos sistemas de tecnologia informática extra exige coordenação entre mais de que uma função de processamento e de comércio. Os funcionários terão de adquirir novas competências, como a gestão de riscos, para compreender conceitos como o controlo.

Estes desafios não podem prejudicar a importância do B2B. Formação e educação das partes envolvidas na operação B2B (e-Market) podem ajudar as organizações a ultrapassar a mudança. Embora, nalguns casos, o melhor para resolver estes problemas seja contratar novos talentos.

Muitas vezes as empresas não conseguem entender o potencial do comércio electrónico, apresentando falta de determinação e falta de entusiasmo na execução de tais pedidos. Este factor pode desempenhar um papel importante no sucesso global ou no fracasso de toda a empresa.

Modelos de negócios

Não existem modelos de negócios bem sucedidos para provar e seguir como exemplo para optar por esta estratégia. A falta de conhecimento e compreensão do meio B2B aumenta o risco de tais iniciativas. No entanto, à medida que mais e mais empresas tomam a iniciativa de procurar conhecer, isso deixa de ser um desafio. Muitas consultorias desenvolveram um conhecimento relativo a estas mudanças de negócios como resultado de fazerem parte de tais iniciativas. Na contratação de consultoria, tais empresas podem certamente ser uma fonte de orientação.

Canais de conflito

As organizações precisam de olhar para a forma como o papel das funções tradicionais de vendas está mudando. Eles precisam de avaliar o papel de todas as entidades - clientes, distribuidores, comerciantes, representantes de vendas e empresa envolvida na venda. Canal tradicional de vendas por si não é uma opção viável e não dá um valor completo. As empresas precisam de avaliar canais da Web que executam as vendas, perceptuando como estas podem proporcionar uma valorização para a empresa. Os papéis de entidades têm de ser avaliados e redefinidos para fazê-lo ajustar-se neste novo paradigma.

Desafios legais e regulamentares

São muitos os aspectos jurídicos e regulamentares envolvidos. Direitos autorais electrónicos, política de dinheiro, tarifas e privacidade. Como o e-business é um fenómeno novo, ainda há falta de coerência das normas e procedimentos. Há questões relacionadas com os impostos que devem ser cuidadosamente analisados pelas empresas.

As empresas que compram e vendem pela Internet, muitas vezes conduzem o negócio além das fronteiras nacionais de um país. Isto dá a origem a outra questão importante sobre o papel de Governo e leis de outras nações.

Desafios comportamentais

Outra barreira que pode ser difícil de superar está relacionada à atitude do consumidor. É difícil para companhias estimular clientes a modificar os seus hábitos, começando a fazer compras online. Além disso, as companhias têm uma enorme tarefa que é ganhar a confiança e a segurança dos clientes, fornecendo a garantia aos seus parceiros comerciais e clientes que a sua informação privada é segura e que não será comprometida . As iniciativas como TRUSTe liderado pela Fundação Fronteiriça Electrónica podem contribuir no sentido de ajudar as empresas a superar este desafio.

Também as companhias têm de prestar formação aos seus empregados e parceiros de negócios para adaptar-se ao novo modelo de negócios e ficar familiarizados com estas novas tecnologias. Os empregados nem sempre poderão estar dispostos a aprender novas mudanças e aprender novos modos de fazer a mesma coisa. Educação e gestão da mudança podem ser métodos eficazes no combate a este desafio.

Referências

Bibliografia

  • KRISHNAMURTHY, Sandeep - E-commerce management: text and cases. Australia: Thomson/South-Western, 2003. ISBN 978-0-324-15252-4.
  • CHAFFEY,Dave - E-business and e-commerce management: Financial Times Prentice Hall, 2007. ISBN 978-0-273-70752-3.
  • SCHIEDERJANS, Marc J.; CAO Qing - E-commerce operations management: World Scientific, 2002. ISBN 978-981-238-016-6.

Ver também


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